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19 de Junho de 2021

Como precificar os honorários na advocacia bancária em defesa do consumidor?

Matheus Adriano Paulo, Advogado
Publicado por Matheus Adriano Paulo
ano passado

A advocacia bancária deve ser valorizada tanto quanto as demais áreas do direito. Um dos problemas enfrentados no direito bancário pró consumidor é que a tabela da OAB não traz especificamente quanto o advogado deve cobrar para as ações revisionais ou defesas em ações de busca e apreensão.

É neste contexto que julgo importante escrever um pouco sobre o assunto, permitindo aos demais colegas uma melhor noção de como um advogado bancário precifica a matéria.

Honorários pela prestação do serviço

Os honorários são fundamentais para subsistência de qualquer advogado e por tal motivo não devem ser aviltados. O aviltamento prejudica não somente o seu “concorrente” (=destaco que não acredito neste conceito de concorrência para nossa atividade, mas apenas para exemplificar). Prejudica você mesmo. Quando você cobra honorários desproporcionais ao praticado pelo mercado, você não será valorizado, receberá uma quantia irrisória e ainda fará com que o teu cliente acredite que é possível encontrar advogado “barato”, renovando o ciclo vicioso de clientes procurando pelo menor preço e não por qualidade técnica.

Não estou falando aqui de ser um bom advogado ou não, mas preciso ter em mente que não é porque comecei a advogar agora que preciso cobrar valores baixos de honorários advocatícios. A prática ensina que o barato, inevitavelmente, sai caro.

No começo da advocacia, lembro que aqui no escritório cobrávamos valores baixos com o objetivo de aumentar nossa carteira de clientes. Sofremos a consequência desta decisão durante anos, afinal, o seu cliente que teoricamente pagou pouco, irá te cobrar sobre o andamento do processo até que ele chegue ao final, e um processo judicial perdura por anos. Pense bem sobre isso.

Bom, acerca dos honorários para realização do serviço, partimos da ideia de que na advocacia bancária você nunca deve cobrar exclusivamente sobre o êxito.

Aliás, defendo hoje que em nenhuma ação cível o advogado deve cobrar exclusivamente sobre o êxito.

Aqui não estamos falando de outras áreas, como previdenciário e trabalhista, por exemplo, mas tão somente de ações cíveis.

É muito comum em ações, por exemplo, de danos morais por inscrição indevida, ter colegas que cobram somente sobre o êxito. Porém, na minha modesta e humilde opinião, é fundamental que você cobre do seu cliente um valor, nem que seja simbólico, para custear o teu tempo na produção da petição inicial e o comparecimento nas audiências.

Calcule quanto custa sua hora e quanto tempo você irá demorar para produzir a petição inicial e comparecer em uma audiência. Acredite, você não vai perder o cliente por causa disso. E, na pior das hipóteses, “se perder”, garanto para você que foi melhor assim.

Você deve se valorizar, e a partir do momento que teus clientes perceberem que você tem valor, você terá a oportunidade de cobrar o preço que for, pois será procurado por ser a autoridade em determinado assunto, e não “o mais barato”.

Sobre as ações bancárias, e aqui eu me limito a falar sobre as ações revisionais, contestações em ação de busca e apreensão e embargos à execução dos contratos de empréstimos e financiamentos que são os mais comuns, entendo que o advogado deve cobrar no mínimo 10% sobre o valor da dívida de honorários pela prestação de serviços que devem ser pagos no INICIO, antes de protocolar qualquer ação ou defesa ou antes mesmo de realizar qualquer negociação com a instituição financeira.

Então, à título exemplificativo, se a dívida atualizada é de R$ 50.000,00, sugiro ao advogado bancário cobrar cerca de R$ 5.000,00.

Além disso, você deve cobrar uma porcentagem no êxito, que sugiro algo em torno de 10 a 20% sobre o valor do proveito econômico do seu cliente. O total que você ganhará nesta ação é cerca de 20/30% sobre o proveito econômico do seu cliente.

E de onde nós tiramos estes valores?

Desde o começo da advocacia, um grande desafio sempre foi precificar as ações. Bom, parte deste desafio a OAB tem ajudado e muito com as tabelas de preço para os tipos de ações. Assim, sempre buscamos seguir ao máximo o que a tabela da OAB manda. Todavia, em alguns casos, não há uma média prevista na tabela, assim, o advogado é obrigado a sugerir um valor considerando o trabalho que terá.

Deste modo, para as ações bancárias aqui no escritório nós levamos em consideração algumas vertentes, são elas:

1. Se o teu cliente está devendo para o banco, não adianta você cobrar valores acima do sugerido acima pois provavelmente ele não conseguirá pagar, então por isso é importante cobrar uma parte no início e uma parte no êxito. Isso além de permitir que o cliente consiga te pagar neste momento difícil da vida dele, ainda garante uma segurança jurídica para o seu cliente pois você com certeza vai buscar o maior desconto possível, afinal, quanto maior o desconto, maior o ganho no êxito;

2. Custo benefício para o cliente: Se o seu cliente deve R$ 50.000,00 para uma instituição financeira, pagar 10% já é algo difícil, ao menos neste momento. Além disso, se você cobrar um valor muito acima disso de início e mais o valor no êxito, no final das contas, o teu cliente pode não ter benefício econômico. Com isso, você não fideliza o cliente, por mais que tenha feito um bom trabalho. Deste modo, entendo fundamental realmente cobrar um preço que seja possível alcançar um benefício econômico ao cliente;

3. É importante mensurar por quantos anos você cuidará do caso. Geralmente, um caso bancário perdura por 3-4 anos. Lembre-se que o valor cobrado será dividido por 36 meses, tornando-se infelizmente uma quantia irrisória. Se você cobrar menos do que isso, você até pode conquistar o teu cliente pelo valor, mas no final não valerá a pena.

Assim, tendo por base estas premissas, você perceberá que o valor cobrado é mais do que justo. Claro que o valor pode variar para mais ou para menos, principalmente se for para pagamento a vista, mas esta é uma métrica que eu utilizo para os casos bancários e que tem funcionado bem.

Outros fatores que devem ser levados em consideração e que não foram abordados acima é a região de atuação e a dificuldade técnica. São Paulo com certeza o custo de vida é infinitamente maior do que Santa Catarina. Já sobre a dificuldade técnica, você deve saber por cima quanto tempo terá que efetivamente trabalhar com a matéria.

Devo cobrar valores diferentes para contestação em busca e apreensão ou revisional?

As ações de busca e apreensão você deve ter em mente de que o cliente ou perdeu o veículo ou está quase perdendo. Assim, o risco é maior, a ansiedade do seu cliente é maior, a pressão é maior, e você tem prazo. Desta forma, nada mais justo do que cobrar proporcionalmente ao trabalho imediato que o cliente exigir de você.

Assim, para contestar uma ação de busca e apreensão, geralmente deve-se praticar valores um pouco maiores da média sugerida acima.

Além disso, o mais importante nestes casos é saber orientar o seu cliente da maneira correta. Infelizmente, já atendi clientes que me procuraram depois de visitar outros colegas que haviam lhe prometido a suspensão da busca e apreensão em casos que eu sei que era impossível a suspensão. Duas situações me assustam: a primeira é que o cliente fica ludibriado com a ideia de que tem uma solução milagrosa que nunca vai acontecer e é difícil convence-lo do contrário, e a outra é a situação que o advogado se coloca diante de uma promessa falsa.

Assim, entendo imprescindível nas ações bancárias a máxima sinceridade com o cliente, fidelidade na hora de usar as palavras e dizer exatamente o risco que o cliente corre, sem exageros e sem medir palavras para dizer que o trabalho será mais estratégico do que processual, para evitar futuras dores de cabeça.

Conclusão

Por fim, destaco que além dos ganhos supramencionados ainda há a possibilidade de ganho com os honorários de sucumbência, que devem ser levados em consideração na hora de elaborar um acordo. Aliás, a realização de acordos é o motivo pelo qual os honorários sobre o êxito são imprescindíveis. De certa forma, se você fizer acordo, você abrirá mão dos seus honorários de sucumbência.

Você não está obrigado à seguir à risca os valores apresentados. Eles podem variar para menos, ou para mais, dependendo da tua região. Tenho colegas que discordam veemente do meu posicionamento e cobram pelo menos 20 a 30% sobre o valor da dívida já de início. É uma prática comum e eu não discordo de que é justo, apenas apresento meu modo de precificar nesta área tão promissora do direito e que pode ajudar os demais colegas, ao menos para não aviltarem os honorários.

Espero que este artigo ajude você na hora de atender o seu cliente bancário.

Se tiver alguma dúvida, fico 100% à disposição.

Grande abraço.

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